Kupující bytu poslal dotaz v sobotu v deset večer. Otevřel vaše stránky. Vyplnil formulář, odeslal. V lepším případě dostal automatickou odpověď, že se mu někdo ozve.

V neděli ráno u kávy mu přijde odpověď z konkurenčního projektu. Krátká, věcná, s nabídkou termínu prohlídky v úterý.

V pondělí dopoledne mu volá makléř ze třetího projektu. V pondělí odpoledne, kolem druhé, mu konečně volá někdo od vás.

V tu chvíli už má rezervovanou prohlídku jinde a v hlavě seznam otázek pro někoho jiného.

Vaše prohlídka se posune na čtvrtek, na kterou nedorazí, protože úterní prohlídka byla rozhodující.

Co se odehrálo za těch 40 hodin

Lead neztratíte v neděli ráno. Ztratíte ho ve chvíli, kdy ho konkurence chytne první. A to se o víkendu může stát celkem běžně, protože většina developerů má prodejní oddělení nastavené na pracovní dobu od pondělí do pátku.

Důvod je pochopitelný. Prodejní tým je malý, často jen jeden člověk nebo externí realitka.

Víkendová pohotovost znamená příplatky, rotace, někoho navíc. Z pohledu rozpočtu to vypadá jako luxus, který si u projektu o čtyřiceti jednotkách nemůžete dovolit.

Z pohledu výsledku to vypadá jinak.

Kolik stojí jeden lead

U projektu se čtyřiceti bytovými jednotkami a kampaní v rozpočtu několika desítek tisíc měsíčně se cena za jeden kvalifikovaný lead pohybuje běžně mezi dvěma a pěti tisíci korunami.

To je realita reportů, které přicházejí na stůl jednatelům každý měsíc.

Lead, který přijde v pátek v 19:30 a první reakci dostane v pondělí v 14:00, má v reportu stejnou hodnotu jako lead, který přijde v úterý v deset dopoledne a odpovíte mu za hodinu.

V tabulce vypadají identicky. Konverzní poměr u každého z nich je úplně jiný.

Studií o tom, jak rychle klesá hodnota leadu, je dost. Čísla se liší podle oboru, ale směr je vždycky stejný. První hodina po odeslání dotazu je řádově cennější než druhá.

První den je řádově cennější než druhý.

U nákupu bytu, kde kupující prochází více projektů paralelně, to platí dvojnásob.

Co čekání říká kupujícímu

Když kupující čeká od soboty do pondělí na odpověď, neslyší jenom ticho. V hlavě si podvědomě utváří obrázek o tom, jak projekt celkově funguje.

Říká si, že když takhle vypadá zájem o nového klienta, jak asi vypadá komunikace, když bude reklamovat parkování nebo přebírat byt s vadou na podlaze.

Nemá to v hlavě jako vědomou úvahu. Má to jako pocit. Pocit, že si u někoho chce pořídit byt za několik milionů, a dotyčná společnost se neobtěžuje poslat ani krátkou odpověď.

A i když ví, že je to mimo standardní pracovní dobu, stejně to začne v hlavě hlodat.

To není detail, který by se dal přebít hezkým webem nebo realističtější vizualizací.

Konkurence, která odpoví v neděli ráno, nemusí mít nic lepšího.

Stačí, že odpoví.

Tím vyhraje.

Levnější řešení než víkendová směna

Plnohodnotná víkendová směna prodejního týmu je u malého projektu opravdu nereálná.

Mezitím a pondělním tichem ale leží spousta variant, které se v oboru skoro nevyužívají.

Někde stačí jen jedna osoba „na pohotovosti“, která jen hlídá příchozí leady a první odpověď posílá smskou. 

Ne prodejní pitch, jenom potvrzení, že dotaz dorazil, krátká odpověď na konkrétní otázku, návrh termínu prohlídky na příští týden.

Tři minuty práce za dotaz, dva až čtyři dotazy za víkend.

Nebo externí call centrum specializované na realitní leady, které i zvedne telefon a pošle e-mail v rámci jedné hodiny od příchodu dotazu, sedm dní v týdnu.

Cena se pohybuje v řádu jednotek tisíc měsíčně. Proti rozpočtu na kampaně je to zlomek.

Jiný projekt si vystačí s automatizovaným prvním kontaktem. Který ale vypadá jako mail od skutečného člověka, ne jako šablona z roku 2008. Odejde do pěti minut, nabídne tři konkrétní termíny prohlídky v kalendáři a řekne kupujícímu jméno člověka, který se mu ozve v pondělí. 

Není to náhrada lidského kontaktu, ale spolehlivý most přes víkend, který udrží lead angažovaný.

Co zvážit při pohledu do tabulky leadů

Kolik leadů přišlo o víkendu? Kolik z nich dostalo první lidskou odpověď do dvou hodin? Kolik do dvanácti? Kolik až v pondělí odpoledne?

Pokud tahle čísla nikdo ve firmě nesleduje, je možné, že měsíční report o nákladech na lead vypráví úplně jiný příběh než ten, který se ve skutečnosti odehrál.